Что значит клиентоориентированность? Для НПО «Аконит» - это постоянное изучение запросов заказчиков, чтобы предлагать не только современные, но нужные именно им решения. Недавно мы провели маркетинговое исследование по критериям выбора поставщика конвейерного оборудования. Что изучали и к каким выводам пришли – рассказывает директор НПО «Аконит» Дмитрий Викторов.
- Дмитрий Витальевич, давайте начнем с результатов исследования. Какой вы бы назвали основным?
- Отсутствие сюрпризов и неожиданных выводов. Это показывает, что мы знаем основные «боли» и вопросы наших клиентов. Не догоняем рынок, не срочно перестраиваем работу в связи с новыми требованиями, а во многом их предугадываем. Сейчас уже мало идти в ногу со временем, нужно смотреть вперед – на 5-15 лет. Только в этом случае можно быть по-настоящему клиентоориентированной компанией. НПО «Аконит» - такая компания.
- Приведете пример?
- В апреле на выставке MiningWorld Russia-2021 мы проводили конференцию по трендам и перспективам рынка конвейерного оборудования. Ее подготовка велась с января. На мероприятии мы говорили о том, что для заказчиков на первый план выходит не стоимость оборудования, а стоимость эксплуатации и проекта в целом. Данные исследования мы получили позже. И в разделе «Требования к конвейерному оборудованию» 50% опрошенных компаний на первый план поставили себестоимость продукции, расчет по конечному продукту, в который как раз входит стоимость конвейеров и владение ими.
То же самое касается производительности оборудования – мы уже давно говорим о тренде ее повышения. Исследование это подтвердило: заказчики хотят, чтобы «коэффициент использования был максимально близкий к условной единице». Также они ждут, что срок работы до полного износа или модернизации будет не менее 15 лет и в своих прогнозах доходят до 25 лет.
- С какими вопросами или проблемами сталкиваются заказчики при эксплуатации конвейерного оборудования?
- Лучше будет говорить о том, что приводит к остановке конвейера – именно это и есть самая главная проблема, которую нужно решать. Здесь выделяются два фактора: повреждение (обрыв или сход) ленты и выход из строя конвейерных роликов. Это не новые проблемы, они были всегда, но сейчас производители, в том числе и НПО «Аконит» прилагают много усилий, чтобы повысить надежность комплектующих. В частности, мы запустили в прошлом году автоматическую линию по производству роликов в Республике Татарстан. Она оснащена современным оборудованием, на каждом этапе производится контроль продукции. Ресурс работы таких роликов – порядка 30 тыс. часов и мы работаем, чтобы довести его до 50 тыс. часов. Уверен, это будет востребовано. Сразу отвечу на еще один вопрос: цена таких роликов будет выше рыночной. Но она оправдана эксплуатационными характеристиками и стоимостью эксплуатации. Они реже требуют замены, соответственно, у компании появляется возможность оптимизировать затраты.
- А какие конвейеры наиболее востребованы заказчиками?
- Ленточные. Это самый популярный вид конвейера.
- Вы уже затронули тему перспектив развития рынка конвейерного транспорта. На что будут обращать внимание заказчики в будущем и куда, по их мнению, движется отрасль?
- В сторону все большей автоматизации. На конвейеры будет устанавливаться все большее число датчиков для мониторинга состояния. Мы, кстати, полностью это мнение разделяем.
Автоматизация – это возможность увеличения производительности оборудования. Мониторинг состояния оборудования снижает риски его внезапного выхода из строя и что еще очень важно – позволяет уходить от планово-предупредительных ремонтов к ремонтам по факту. Конвейер меньше простаивает – растет производительность. Сейчас есть возможность контролировать практически все параметры работы оборудования: состояние ленты, особенно в узлах пересыпа, загрузки и разгрузки (где она испытывает наибольшие нагрузки), скорость, работу приводных станций и барабанов, состояние роликов, вплоть до их температуры. Добавьте сюда возможность еще на этапе проектирования провести испытания оборудования, смоделировав в цифровой среде различные ситуации с движением груза, изменением условий эксплуатации, изменением скорости ленты (заказчикам, кстати, нужно, чтобы она увеличивалась) – и вы получите практически идеальное решение по снижению рисков остановки конвейера.
Если же говорить о более глобальном тренде, то я бы назвал его трендом на точность. Она становится важной во всем: нашим заказчикам нужны более точные расчеты по стоимости проектов, ресурсе комплектующих, стоимости ремонтов, четкое обозначение рисков и путей их минимизации. «Давайте посмотрим» - так уже не работает. «Точно посчитаем и тогда примем решение» - вот формула, по которой работают сегодня.
Еще один тренд – это повышение безопасности работы оборудования как фактор повышения безопасности работы персонала. Поэтому оборудование оснащается не только системами мониторинга состояния, но и несанкционированного вмешательства в работу. Это не только попытка уберечь оборудование от пресловутого человеческого фактора, но и забота о людях. Мы также полностью поддерживаем эту работу.
- Самый главный вопрос – по каким критериям клиент выбирает поставщика?
- Этот раздел мы читали очень внимательно (улыбается). Отбор – конкурсный, поэтому поставщику, то есть нам нужно постоянно думать и показывать – чем мы лучше остальных компаний, почему нам нужно доверять.
Заказчикам важны опыт выполнения работ, гарантийные обязательства. Доверять будут тем, кто умеет работать, поэтому наш путь – постоянное повышение своих компетенций. Это не только опыт поставки, но и опыт предложения наиболее оптимальных решений. Это даже важнее, чем просто сделать и поставить оборудование. И мы снова возвращаемся к клиентоориентированности: делать именно то, что нужно заказчику, решать его задачи.
- А цена оборудования?
- Как я уже говорил, мы уверенно движемся к предложению не стоимости оборудования, а стоимости эксплуатации, стоимости проекта. Уверен, что совсем скоро все будут считать именно так. И это касается и самих конвейеров, и его комплектующих.
СПРАВКА
Маркетинговое исследование проведено с привлечением профессионального маркетингового агентства в I квартала 2021 года. В опросе приняли участие представили крупных промышленных компаний, в том числе «ФосАгро», «Северсталь», «Беларуськалий», ММК и другие.
